검은펭귄무리에서 핑크펭귄이 되는 방법

이 책을 읽어야 하는 이유

저는 회계사입니다.

저는 치킨은 팝니다.

저는 영어강사입니다.

저는 보험설계사입니다.

우리는 다른 곳이랑 달아요.

우리 제품은 업그레이드 됐어요.

가격이 쌉니다.

 

자신의 제품이나 서비스를 소개할때 이런말들을 많이 할것이다.

하지만 모든 업계들이 이런말을 한다는 것이다.

 

검은펭귄 무리에서 서로 자신은 다르다고 우기지만, 우리가 봤을땐 모두 같은 검은 펭귄일 뿐이다.

검은펭귄 무리사이에 핑크색 펭귄이 있다고 생각해본다.

눈에 확 띌것이다.

 

마찬가지로 업계에서 검은펭귄으로는 살아남지 못한다.

우리는 검은 펭귄무리 사이에서 핑크펭귄이 되어야 한다.

그래야 살아남을 수 있다.

 

 

 

핑크펭귄이 되려면 빅아이디어가 필요하다.

아주 작은 개선,변화로는 눈에 띄지 않는다. 충분히 달라져야 한다.

 

예를 들어 보겠다.

방안의 온도가 22도라고 가정해본다. 여기서 온도를 23도로 올렸다고 한다면 어떻게 될것 같나 생각해본다.

이안에 있던 사람들은 변화를느끼지 못할 것이다.

하지만 방안의 온도를 40도에 맞췄다고 생각해본다.

안에 있던 사람들은 덥다고 소리치며 옷을 벗을 것이다.

 

이처럼 사업하는 사람들은 크게 변화해야 한다.

작은 개선, 변화로는 충분하지 않다. 일반인들의 눈에는 다 똑같을 뿐이다.

22도에서 23도의 변화가 아닌 22도에서 40도의 변화가 필요 한것이다.

일반인들이 봐도 확 다른 변화말이다.

 

수많은 회사들이 자신들의 제품에만 몰두하고 있다.

예전에는 제품을 먼저 만들고 공장을 구축하고 판매를 하여 돈을 벌었따.

이전에는 이런 시스템으로 부자가 된 것이 사실이다.

이전에는 이런 제품의 독점으로 인해 가능하였다.

하지만 지금은 이런 시스템으로는 부자가 될수 없다.

 

이런 제품우선주의에서 빠져나와야 한다.

고객을 먼저 생각해야 한다.

 

 

한명의 고객에게 맞춰야 한다.

대부분의 사업가들은 이세상의 모든 고객을 잡을려고 한다.

이런식의 방법은 문제점이 생긴다. 첫번째는 능력을 너무 얕게 쓴다는 것이다. 야구와 축구를 동시에 하려고 한다.

두번째는 고객의 눈에는 전문가로 보이지 않는 다는 것이다.

 

일반 짜장면집에서 소득신고대행 업무도 처리해준다고 써있다고 생각해본다.

짜장면 집에서 짜장면을 먹으면서 소득신고도 하니 일석이조라고 생각할 사람이 있는지 의문일 것이다.

 

더큰 문제는 우리는 우리의 고객이 누군지 생각하지도 않고 제품만을 팔기 위해 노력한다는 것이다.

자신만의 최상의 고객에 초점을 맞추고 집중해야 한다.

다른 고객들을 포기하기엔 쉽지 않을 것이다.

하지만 포기해야한다.

 

내가 자영업자라고 가정해본다. 보험을 들어야 한다.

두명의 보험설계사가 있다.

일반 보험설계사와 자영업자 전문 보험설계사가 있다.

당신은 누구에게 보험설계를 맡길 것인지 생각해보아야 한다.

아마도 자영업자 전문 보험설계사 일것이다. 

 

고급 차별화 상품을 만들어야 한다.

제품을 판매할때 더 높은 가격에 판매하기 싫은 사람은 없을 것이다. 하지만 고객들이 비싸면 안산다고 생각할 것이다.

고객들이 우리를 포기하고 저가의 브랜드를 살것이라고 생각할 것이다.

 

요즘에는 모든산업에서 인터넷을 타고 최저가 싸움을 하고 있다.

이것을 패스트푸드형 사업이라고 지칭한다.

하지만 경쟁업체들과 마찬가지로 가격만을 생각하며 저가정책으로 한다면 어떻게 된다고 서로 출혈뿐인 싸움인것이다.

싸움에서 이기는 방법은 가격을 내리는 것이라고 생각한다. 가격을 낮추면 이익이 없다.

오도 가도 못하는 상황이다.

 

이럴때 살아남는 방법은 고급 차별화 전략이다.

중저가 상품과 고급상품을 동시에 파는 것이다. 패스트 푸드 상품인지 고급상품인지 결정은 고객이 할 것이다.

 

숙박업체에서 많이 쓰는 전략이다.

일반식과 고급 슈퍼디럭스룸을 둘다 파는 것이다.

고객에게 2가지 상품이 있다고 얘기하면 결정은 고객이 할 것이다.

 

당신은 반문을 할것이다.

비싼 고급 슈퍼디럭스룸을 아무도 안쓰면 어떻게 할것이냐라고 말이다.

 

한마디로 요약해주겠다.

모두가 최저가만을 원하는 것은 아니다.

 

당신은 식당에 가서 가장 싼 음식만 먹고, 가장 싼 차만 타고 다니고, 가장 싼 의류만 입고 다니는 것이 아닐 것이다.

그런데 왜 사람들이 최저가만 찾는다고 생각하는지 고민해보아야 한다.

 

물론 그런사람이 있을 수도 있다.

하지만 그런 사람은 우리의 선택지중 저가의 상품을 구매할 것이다.

이러기 위해 두가지 선택지를 준것이다.

 

오히려 고급상품을 내놓지 않으면 우리의 고객이 다른 고급업체로 갈 것이다.

어느 분야이든지 간에 고급상품에 대한 수요는 있다.

 

최상의 이득

최상의 이득에 집중하고 고객의 시선에서 봐야한다.

아이를 6시까지 축구학원에 태워다 주던중 차가 고장났다.

가까운 정비소에 가서 수리를 맡겼다.

수리공은 엔진이 이상이 있고, 다른 부품을 교체해야 하며 나의 전문분야 라고 얘기하며 자기 자랑을 한다.

하지만 이사람은 그것에 관심이 없다.

그저 아이를 6시까지 데려다 줘야하는데 그전에 수리를 마칠수 있는지가 중요한 것이다.

이것의 최상의 이득인 것이다.

이처럼 고객의 1차적 이득,2차적 이득이 아닌 최상의 이득을 생각하면 답이 나올 것이다.